In diesem Band wird anhand von empirisch erhobenem Material beschrieben, wie Verkaufsgespräche im Einzelhandel üblicherweise ablaufen und wie sie in Trainings eingeübt werden. Dabei zeigt sich ein deutlicher Unterschied zwischen "echten" Verkaufsgesprächen und Trainings-Verkaufsgesprächen. Besonders interessant ist der Anhang mit der vollständigen Dokumentation eines zweitägigen Verkaufstrainings und den Transkripten von je 20 Verkaufsgesprächen von Teilnehmerinnen vor und nach diesem Training.