In un periodo storico nel quale l’alta competitività e la scarsa propensione ai consumi da parte dei clienti ha ridotto i volumi di vendita e la reddittività delle imprese, questo saggio ha l’intento di porre al centro dell’attenzione il bisogno di rivedere l’intero sistema della distribuzione commerciale, partendo dalla riqualificazione del personale. Al fine di proporre un modello di Formazione Continua in questi ambiti, l’autore ha optato per l’individuazione di una figura professionale centrale al processo di commercializzazione: il gestore del punto vendita, cerniera tra i vertici manageriali e il personale operativo. Di questa figura l’autore ha individuato ruoli, funzioni e compiti, identificando i punti di forza e le carenze. Sulla base di queste ultime, l’autore ha predisposto un dettagliato piano formativo che aiuti il gestore del punto vendita ad accrescere le proprie conoscenze, competenze e abilità.