Integration von Kunden und Lieferanten: Analyse langfristiger Geschäftsbeziehungen auf Businessmärkten

In der austauschorientierten Marketingforschung hat sich seit Beginn der 90er Jahre der Schwerpunkt vom Management einzelner Geschäftstransaktionen auf das Management langfristiger Austauschbeziehungen verlagert. Der Integration von Kunden und Lieferanten zu einer eigenständig operierenden Einheit kommt in diesem Zusammenhang besondere Bedeutung zu. Basierend auf den Erkenntnissen der mikroökonomischen Transaktionskostentheorie und der sozialpsychologischen Austauschtheorie entwickelt Jost Schwaner das Konzept des Integration-Center für Geschäftsbeziehungen, in dem das Buying-Center des Kunden und das Selling-Center des Lieferanten zusammengefaßt werden. Aufgabe des Integration-Center ist es, die Präferenzen beider Geschäftspartner unter Maximierung des gemeinsamen Nutzens aufeinander abzustimmen. Verzeichnis: Das Integration-Center für Geschäftsbeziehungen, in dem das Buying-Center des Kunden und das Selling-Center des Lieferanten zusammengefaßt werden hat zur Aufgabe die Präferenzen beider Geschäftspartner unter Maximierung des gemeinsamen Nutzens aufeinander abzustimmen.